査定価格は買い手目線で算出する/家を売るという事（16）不動産コラムVol.57 | センチュリー21グローバルホーム

査定価格は買い手目線で算出する/家を売るという事（16）不動産コラムVol.57

査定価格は買い手目線で算出する
/家を売るという事（16）不動産コラムVol.57

◆査定価格に影響する条件

査定価格に影響する条件は何でしょうか？
たとえば、マンションであれば、
・眺望

・方角

・駅からの距離

・マンションの「グレード」

・築年数

・時点修正(過去の取引や新築価格からどの程度経過しているか)など

一戸建てになると、それに、

・道路の広さや種類

・土地の形

などが影響しますが、他にもたくさんの項目があります。
査定方法については、公益財団法人不動産流通推進センターが提供する「既存住宅価格査定マニュアル」が一般的に広く使われています。

査定対象となる不動産の各要素について、それぞれをポイント化し、
その不動産のセールスポイントとウィークポイント点数色で浮彫りにしていきます。

結果、最終的に算出された点数をもとに査定をしていくのです。
不動産会社も大きい会社になればなるほど、細分化して点数をつける査定を好む傾向にあります。扱う物件数も多いため、ある程度システム化し社内基準を設けたほうが、効率がいいからです。

査定をする人が価格の根拠を説明しやすいというのも理由の1つです。
このような定量的(数字を元に理論的に説明)な方法も大事ですが、それに加えてもう一つ重視すべきことがあります。それは、
「いま、市場で競合となる他の売り出し中の物件が、どのくらいあるのか?」
ということです。定量的な査定アプローチは、査定対象物件の価値を理論的に把握することに役立ちます。

しかし、買い手の目線や気持ちから現場を考えると、「理論」よりも大切なことがあると思っています。
同じマンションや、近隣エリアで、安く売り出されている物件がある場合などは、理論的に正しい査定価格で売り出したとしても、高く見えてしまいます。

逆に、売り出し物件が少ないエリア、マンションであれば、少々高めの設定で売り出しても、際立った高値感が出にくいのです。
このように、
「他物件との比較において、買い手からどう見えるか?」
という観点が、不動産売買を行う上で一番重要なポイントとなります。

査定価格は不動産鑑定価格ではありません。

皆さんが依頼する査定の目的は、取引が成立するであろう価格がいくらぐらいなのかを知ることだからです。
買う人が定量的な項目から理論的に買う価格を決めているケースは少ないのです。

◆担当者次第で査定価格は変わってくる

机上査定の方法は、各社様々です。

過去の取引事例や新築分譲価格など、項目を細かく比較して、プラスマイナスをつけている会社もあります。

担当者の主観で、
「だいたいこのくらいだろう」
と価格を出してしまう会社もあります。

担当者が作成した査定を、その上司がダブルチェックするところもあれば、担当者の独断でお客さんにお伝えしてしまう会社もあります。

いずれにしても、机上査定も訪問査定も担当者の主観が入っているものです。

依頼した不動産会社、担当者によって査定価格にばらつきが生じるものなのです。

たとえば、ある担当者は以前に同じマンションの他の部屋を成約させたという実績があれば、
「価格設定が高すぎたため、売るのに時間がかかって苦戦した」「あっという間で楽だった」
など、その時の「経験」を持っています。

また、以前販売したときに、「このマンションの部屋を買いたい」
と言うお客さんを捕まえているかもしれません。

そのような感覚値、担当者(あるいは、その上司)の気持ちが
「あの時こんな感じだったから、今回もこれぐらいの価格かな」
と査定価格に反映されています。
 

たしかに、以前販売した際どうだったか教えてもらえるのは貴重です。しかし、査定をする担当者がマンションを買うわけではありません。

ですから、私たちは、買いたい人がどのような考えで不動産を選んでいるのかを、常に見越した上で査定価格を決めるべきだと思っています。

1ヵ月前と今とでは買いたい人の数や競合物件も異なります。

ですから、担当者の過去の主観が入った査定価格は参考程度にし、現時点での戦略を立てながら売却活動することが「高く売れる」メソッドの1つとなります。

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次回は、「高すぎる査定も疑え」です。