高く売るためには情報収集/家を売るという事（不動産コラムVol.63） | センチュリー21グローバルホーム

高く売るためには情報収集/家を売るという事（不動産コラムVol.63）

不動産を少しでも高く売却するためには、事前の情報収集が欠かせません。

インターネットが普及した現在、購入を検討しているお客様は周辺の売り出し物件の情報を簡単に調べ、比較検討しています。

今回は、
なぜ査定価格にとらわれすぎてはいけないのか、
戦略的な売出価格の決め方、
そして売却活動において最も重要となる
「価格を見直すタイミングと不動産会社の選び方」
について解説します。

①買い手は比較している！査定価格より「競合物件の価格」が重要な理由

インターネットで売り出し物件を調べることができなかった時代は、「同じマンションの他の階で200万円安い部屋が出ている」といった情報を買い手が把握することは困難でした。

しかし現代では、誰もがスマートフォンやパソコンで簡単に周辺物件の売り出し状況を調べられます。

例えば、ご自宅と同じマンション内や同じエリアで、A物件が2,500万円、B物件が2,700万円で売り出されているとします。

この場合、買い手は片方の物件だけを見て決めることはまずありません。
両方の内覧を行い、広さや設備、状態などをじっくり比較して購入を検討します。

このような状況において、ご自宅の査定額がいくら出たかという数字自体には、実はそれほど大きな意味はありません。

2,500万円から2,700万円の間なのか、それより上か下かという査定額の高低に一喜一憂するよりも、「競合の中で選ばれるために、実際にいくらで売りに出すべきか」を考えることのほうがはるかに重要です。

②査定価格は参考値。売出価格は「売主様自身の戦略」で決める

やや極端な言い方になりますが、売り出す値段は売主様ご自身で決めるしかありません。

査定価格は不動産会社による「これくらいで売れるだろう」という見立て（参考値）にすぎません。

不動産会社に「査定価格をもっと高くできないか」と相談するよりも、「この市場状況で、いくらで売りに出すのが得策か」というプロの意見を聞き、売主様ご自身が判断することが肝心です。

売出価格の設定は、売却のスケジュールやご事情によって大きく変わります。

査定額に縛られず、ご自身のライフプランに合わせた販売戦略を組み立てましょう。

③売出価格の決定よりも重要な「価格を下げるタイミング」

多くの方は売却活動を始めるとき、
「査定額はいくらか」
「売出価格をいくらに設定するか」
という点にばかり目を向けがちです。

しかし、売却活動において本当に重要であり、成否を大きく左右するのは「価格を下げるとき」の判断です。

売り出してから一定期間が経過しても内覧や反響がない場合、価格の見直しが必要になります。

しかし、明確な根拠もなく漫然と値下げを繰り返してしまうと、買い手側に「人気がない物件」「もう少し待てばさらに安くなるのでは」という印象を与え、本来の資産価値よりも安く買い叩かれてしまう恐れがあります。

売り出し前の段階から、「どのような状況になったら、どのタイミングでいくら下げるのか」という価格改定のシナリオをあらかじめ描いておくことが重要です。

④安易な値下げに注意！活動をやり尽くしているか見極める方法

不動産会社の中には、やるべき販売活動をやり尽くしていないにもかかわらず、安易に値下げばかりを提案してくる会社も少なくありません。

「チラシもしっかり配布しました。主要ポータルサイトはもちろん、小さな専門サイトまで網羅して掲載しました。それでも反響が鈍いため、価格を見直しませんか」と、徹底的に手を尽くしたうえで初めて値下げの検討に入るべきです。

不動産会社がやるべきことをやっているかどうかは、定期的に届く業務処理状況の報告（活動レポート）で確認できます。

このレポートをしっかり確認すれば、どのような広告を行い、どれほどの反響があったのかが一目で分かります。

十分な販売活動を行っていないにもかかわらず、「反響がないので、そろそろ価格を下げませんか」と値下げばかりを求めてくる会社であれば、媒介契約の更新を行わずに解消・変更を検討するのも一つの有効な手です。

不動産売却を成功させるためには、査定価格の数字だけに惑わされることなく、市場のライバル物件を把握したうえで戦略的な価格設定を行うことが欠かせません。

また、価格の見直しを行う際にも、不動産会社が最大限の販売活動を行っているかを冷静に見極める姿勢が大切です。

売出価格や販売活動について疑問がある場合は、ぜひ不動産会社に具体的な活動実績や根拠を確認してみてください。

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